「自分は話下手だから商談が不得意」と思い込んでいませんか？質問の仕方ひとつで、その場の会話をたちどころにリードできるのです。オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い方を知って、ビジネス上手になりましょう。
- オープンクエスチョンとは
- クローズドクエスチョンとは
- オープンクエスチョンが有効なシーン
- クローズドクエスチョンが有効なシーン
- フルとセミで4分割もできる
- 質問力があなたを変えるかも！？
オープンクエスチョンとは
オープンクエスチョンとは、「はい」か「いいえ」の二択ではなく、相手に自由に答えてもらう質問のことです。「こちらの商品については、どう思われますか？」「どんなところへ旅行に行きましたか？」といった質問の仕方が、オープンクエスチョンになります。
クローズドクエスチョンとは
クローズドクエスチョンとは、「はい」か「いいえ」の二択で答えてもらう質問のことです。「こちらの商品の使い心地はいいですか？（「いい」か「悪い」かの二択）、「最近、どこかへ旅行に行きましたか？」（「行った」「行かない」の二択）などが、クローズドクエスチョンです。
オープンクエスチョンが有効なシーン
ビジネスでオープンクエスチョンが有効なシーンは、例えば次のような場面です。
・商談前の雑談
例えばエレベーターの中や、担当者を待っている最中。何か話さなければ、と焦っているなら、相手に話をしてもらいましょう。「先週末は、何をされて過ごしました？」「そういえば、ご趣味って何でしたっけ？」と質問し、相手に話をしてもらい、会話を広げていきましょう。
・本音を探りたいとき
相手の本音を探りたいと考えたら、回答が限定されてしまうクローズドクエスチョンより「どう思います？」といったオープンクエスチョンで、相手の反応を待ちます。多少、答えに時間がかかっても焦らないで！
・自分では見えない問題点を見出したいとき
ビジネスがうまくいかないときは、見えないところに問題点が潜んでいる可能性があります。自力で見えない問題点は、相手に見つけてもらいましょう。「この商品に問題があると思いますか？」では、「いいえ」と言われて終わり。「この商品の、どこが問題だと思いますか？」と聞いて、相手が答えなければならない雰囲気を作りましょう。
・相手に考えてほしいとき
部下を育成するときなどにも、オープンクエスチョンは有効です。「この契約を取るには、どうすればいいと思う？」と質問して、相手に考えてもらいましょう。「この契約、取れる？」と聞いてしまうと、「取れます！」と言われるだけかもしれません。
クローズドクエスチョンが有効なシーン
ビジネスでクローズドクエスチョンが有効なシーンは、例えば次のような場面です。
・会話のきっかけを探りたいとき
「どんな話題なら、この人は気に入ってくれるだろう？」と、まだまだ手探り状態の初対面などでは、クローズドクエスチョンが有効です。「旅行はお好きですか？」「猫派ですか、犬派ですか？」「携帯はiphoneですか？」など。そこから会話が広がる気配がしたら、オープンクエスチョンに切り替えていくとよいのだそうです。
・会話をリードしたいとき
自分が会話をリードしたいときは、「はい」「いいえ」で答えられる質問を繰り返しましょう。相手は質問に答えることを優先させ、ほかの答えを考えにくくなります。
・早く帰りたいとき
商談中、時間に余裕がなくなってきたら、オープンクエスチョンをクローズドクエスチョンに切り替えましょう。主導権を握り、速やかに商談を終えることができるはずです。
・クロージングのとき
商談のクロージング中には、絶対にオープンクエスチョンを投げかけてはいけません。「まとめ」に入っているのに、まとまらなくなるからです。「～～ということで、よろしいですね」を繰り返し、サクっとまとめましょう。
フルとセミで4分割もできる
弁護士の谷原誠氏は、著書の中で「オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンには無数の段階がある」としたうえで、例えば次のような4段階が考えられると書いています。
・フルオープンクエスチョン
「この本はどうですか？」
・セミオープンクエスチョン
「この本を読む目的は何ですか？」（目的により制限）
・セミクローズドクエスチョン
「この本の内容を仕事上どのような場面で活かしたいですか？」（仕事と場面の制限）
・フルクローズドクエスチョン
「この本は好き？それとも嫌い？」
質問に強弱をつけることで、その場を絶妙にリードできるようになるそうです。
質問力があなたを変えるかも！？
質問の仕方を工夫するだけで、ビジネスシーンをうまく回すことができるなら、ぜひとも質問力を鍛えたいと思いませんか。しかも意識しなければならないのは、「オープンか、クローズか」の1点だけ。会話が苦手だという人でも取り組めるのではないでしょうか。
質問力を鍛えれば、ビジネスシーンでのあなたがもっと輝きだすでしょう。商談はもちろん、部下の育成や上司との会話にも役立ちますし、家族との会話も変わるかも！ぜひ、自分なりの工夫を加えて実践してみてください。
参考：『「いい質問」が人を動かす』谷原誠、文響社