本音を知りたいときに試したい3つのテクニック

ビジネスでもプライベートでも相手の本音が聞きたいときがありますよね。でも、どうしたら本音を話してくれるのでしょうか?今日は比較的に簡単にできる本音を引き出すテクニックを紹介します。

自分から本音を話してもらうには

本音を知りたいけれど、相手がなかなか話してくれないときはありますよね。こちらの気を使っている場合もありますし、そもそも話してはいけない場合や本音を隠したいと相手が思っている場合もあるでしょう。

ただし、強引に話せと言っても、相手はガードを固めてしまうだけ。結局、雰囲気が悪くなって、その話題から離れてしまうことも少なくないでしょう。

でも、相手から本音を話してくれるように誘導することができたらどうでしょか? 
今日は『一流の人はなぜモノの言い方にこだわるのか?』(齊藤勇 監修/宝島社)から、本音を引き出すテクニックを紹介します。

① しっかり相づちを打つ
相づちは声にこそ出していませんが、「あなたの意見はよくわかる」「もっと多くのことを話してほしい」といった同意や賛同を表す効果を持っています。つまり相づちがないと、同意や賛同がないという意思表示ともなりますので、相手からの発言量はどんどん減ってしまうのです。

実際、相づちを打ってもくれない、目も合わせてくれないといった状況で話し続けることは、本当に苦痛なものです。スマホなどをいじっていて、いっこうに話を聴こうとしない人を思い出してもらえば、話しにくさは理解できるかもしれません。

逆に何度も深くうなづくと、気分よく本来なら言うべきではなかったことまで口にしてくれる可能性が高まります。人は自分の話を聴いてもらいたいもの。相手がしっかりと話を聴く気があるのだと感じれば、本音をつい言ってしまう可能性はどんどん高まります。

② 答えられる範囲で話してもらう

「答えられる範囲で」という誘い文句は、本音を聴くときに思いのほか効果があります。

ビジネス上、口にしにくい他社の情報など、ズバリたずねてもはぐらかされてしまうでしょう。ところが「お立場もあるでしょうから、答えられる範囲で」と、微細な情報を引き出し、そこから「じゃあ、〇〇なんですか?」といった推測や質問をつなげていけば、答えられる範囲を超えた情報をもらえることが少なくないからです。

新聞記者や週刊誌の記者が、話せば当人が不利になるような情報を取ってこれるのは、「秘密のことこそ話したい」といった心理を証明しています。そして話してはいけないというガードは、些細な情報を話すことで崩れたりするのです。

もちろん些細な情報から核心の情報につなげていくためには、相手が話しやすい環境の設定や相手からの信頼といったものが必要になります。その意味では営業担当者が、相手の会社に通って関係性を深めていくことは、情報収集の観点からも大きな意味があるのです。

③「ノー」を繰り返す
部下や後輩の提案が本心と感じられないときに、「ノー」を言い続けるといった方法があります。

「認められない」「とにかくダメ」といったことを繰り返して、相手の頭に血がのぼったころに、「お前のやりたいことは何なんだ」とたずねて本音をききだすといった手法です。

相手を怒らて本音を引き出すのは、記者やレポーターには古くから知られているテクニックです。ただ、これは言うまでもなくもろ刃の剣。相手の怒りが、こちらへの冷静な拒否につながってしまうと、本音を聴くどころではなくなるからです。

また相手の怒りの程度を見極めることも、このテクニックでは必要です。
にらむ、眉が引き寄せられて皺ができるといった表情が出てきたら怒りが高まっている証拠。本当にやりたいことが何かをたずねてみてください。

いずれにしても、どうしても本音を話してくれない相手に最後に使うテクニックでしょう。緊迫した場面から相手の気持ちをしっかり懐柔できる人だけが試せる方法です。

今日は本音を引き出すテクニックを紹介しました。

コミュニケーションの質を高める方法に興味のある方は、こちらご覧ください。

参考:『一流の人はなぜモノの言い方にこだわるのか?』(齊藤勇 監修/宝島社)

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