「モノを売りたいなら商品を並べるな」!?ないものねだりの購買効果

人は、豊富にあったり容易に手が届いたりするものには魅力を感じづらい側面があるようです。それを証明している心理実験をご紹介しましょう。モノを売りたいなら、あんまりたくさん並べてはいけないと、納得することになりますよ。

  1. ブレムたちのレコード実験
  2. 選択の自由を奪われると回復したくなる「リアクタンス」
  3. ハ―ヴェイ・ライベンシュタインのスノッブ効果
  4. 本当に欲しいものかどうか、レジに並んでいるうちに確認を!

ブレムたちのレコード実験

アメリカの心理学者であるブレムは、次のような実験を行いました。大学生たちに、4種類のフォークソングを聴いてもらったうえで、気に入った順番にランクをつけてもらいます。その後、「明日の実験が終了すれば、4種類のレコードのうち好きな一枚をプレゼントしますよ」と伝えたのです。

次の日、さらなる実験の前に、実験者からこんな説明がありました。「好きなレコードをプレゼントするといったのですが、申し訳ないことに、4種類のうちの1種類が手違いで届かなくなってしまいました」。そして再度、4種類の音楽を聴いてもらい、ランキング付けを行ってもらいました。

すると、「届かなくなってしまった」と説明のあったレコードの評価が、全日よりも明らかにアップしたのです。ブレムはこれを、手に入らなくなってしまったことでそのレコードの魅力が高まったのだと推測しています。

選択の自由を奪われると回復したくなる「リアクタンス」

心理学では、奪われた自由を何とか回復したいと反発する作用のことを「リアクタンス」と呼びます。手に入らなくなってしまったレコードに魅力を感じるのは、自由を回復しようとする願望が強まった結果と考えられます。

リアクタンスが生まれるためには、「いったんは手に入る状態だったのに、手に入らなくなった」状態であることがポイントです。最初から望んでも手に入らないとわかっていたら、人はそれほど強く手に入れたいと思うことはないでしょう。美人すぎる人がモテないのと、同じ理屈です。

ハ―ヴェイ・ライベンシュタインのスノッブ効果

また、希少性があるものは、それだけで魅力的に映るという理論もきちんと確立されています。アメリカの経済学者、ハ―ヴェイ・ライベンシュタインが提唱した「スノッブ効果」がそれです。

スノッブ効果とは、周囲に同じものを持っている人が多ければ多いほど、自分はそれを持ちたくないと感じる心理効果のことです。「他人とは違うものが欲しい」という心理が、そこには隠されています。

私たちが「会員限定商品」「地域限定」「東京駅限定」など、限定商品に惹かれるのは、このスノッブ効果が作用するためなのです。また、お肉の「希少部位」などにも惹かれませんか。ただ少ししか取れないだけで、美味しいかどうかは別ものなのに、欲しくなってしまうのが不思議です。

本当に欲しいものかどうか、レジに並んでいるうちに確認を!

リアクタンスやスノッブ効果からは、商品を売るときにモノをたくさん並べるのが正解とはいえないことがわかります。商品がたくさんあったら、それだけで在庫管理が大変ですよね。思い切って、少数精鋭のお店作りに切り替えてみてもいいかもしれません。

そして、自分がお客さんとなって買い物をするときにも、リアクタンスやスノッブ効果の罠に陥っていないかどうかを常に確認しましょう。本当に欲しいものかどうか、レジに並んでいるうちに確認するのがいいでしょう。

なぜなら、レジ前にはもう陳列棚の煽り文句が一切ないからです。商品そのものを冷静になって見たときに、本当に欲しいものかがわかるというもの。ネットでの買い物であれば、いったん買い物かごに入れ、買い物かごをじっくり見るのもおすすめです。

参考:『ココロの不思議を解く心理実験室』渋谷昌三、河出書房新社

関連記事

要注意!脳科学と結びつけるといきなり説得力が増してしまう問題とは... 脳科学の進歩は素晴らしいものです。思いもしなかったことが脳科学によって証明されるようになりました。だからこそ気を付けておきたいことも!脳科学の発達とその問題について報告します。 政治思想も脳MRIで判明脳に磁気を当てれば絵がうまくなる文章でも脳の画像でも…… 政治思想も脳MR...
生活を変える人のための「最初の一歩」と「継続の要」を紹介... 人生を変えるための方法は、さまざまな方法が紹介されています。どれもそれなりの根拠を持ったものですが、多くの方法に共通しているものもあります。そんな方法の1つと、継続するためのポイントを1つ紹介しましょう。 目標から定めよう「どうにでもなれ効果」って何? 目標から定めよう ...
新年から生活改善に失敗した人必読!ルーチンで生活を変える方法... 新年から生活を改善したいと思ったのに、ふっと気付いたら元通りといったことが、起きているころかもしれませんね。それは臨んだ変化が大き過ぎたのかもしれませんよ。生活習慣の改善方法について紹介しますね。 ゴールを確認してやる気を出す!3秒間、理想の自分になる仕事の一部に手を付けておくルーチ...
憧れのあの人に「なりきる」モデリングで仕事を円滑に!... 仕事で自分の意見をうまく伝えられないとき、「あの人みたいにズバズバモノを言えたらなあ」と思うことはありませんか。その人になりきってしまえば、きっと仕事が円滑に進むはず。モデリングで、今までの自分を脱しましょう。 モデリングとは模倣を行うことで理想の考え方や行動力を獲得する手法 ...
「こんなすごい人、誰からも紹介してもらえない」は間違いだった!?... 「専門家の見解が聞きたい」「全然違うフィールドの知識が必要」と思うことありませんか。自分や会社の人脈でたどり着けない場合、たいていは諦めてしまうのではないでしょうか。しかし、スモール・ワールド現象を知れば、解決できるかも! スモール・ワールド現象とは、紹介の連鎖で誰にでもたどり着ける...

働く人の心ラボは、働く人なら知っておきたい『心の仕組み』を解説するサイト。
すぐに応用できる心理学の知識が満載の記事を配信しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です