最短で信頼をつかむコツは「マイナス情報」の使い方

ビジネスで信頼を得たいと思うことは少なくないでしょう。互いの信頼関係がなければ、ビジネスが大きく発展することは難しいからです。そこで常識を打ち破る短時間で信頼を勝ち取るテクニックを紹介しましょう。

  1. 信頼を勝ち取るときの例外
  2. 短所を長所で相殺する
  3. 望んでいる部分で弱点をさらす

信頼を勝ち取るときの例外

説得と承諾の世界的な権威であるロバート・チャルディーニは、影響力を与えるためのさまざまなプログラムで強調されてきたのが、次の2つだと『プリ・スエージョン 影響力と説得のための革命的瞬間』に書いています。

①信頼できる人物だと思われることは影響力を高めるのに有効な手段であり
②そう思われるためには時間が必要だ

この2つのルールに異議を唱える人はほとんどしないでしょう。

信頼を得るためには時間が必要なのに、壊れるときは一瞬なのは誰もが知っているからです。

しかしロバート・チャルディーニは、この2つのルールには例外があり、即座に信頼を勝ち取れる方法があるとも指摘しています。

短所を長所で相殺する

それが、「早い段階で弱点に言及すること」です。

例えば、工作機械の営業マンなら、自社の機械がどれだけ早く材料を切り出せるのかといった長所は積極的に売り込むことでしょう。一方、熱に弱いといった短所の説明は後回しにしがちです。しかし早い段階で、工作機械の欠点を伝えておけば、相手から信頼は一気に高まるというわけです。 しかも「けれども」「だが」「しかし」といった接続詞を使って、

「受け手の注意を短所からそれを相殺する長所に向け直した場合」

に語り手の信頼性が高まると書いています。

その具体例として、採用面接や営業の現場で使える次のようなセリフを紹介しています。


信頼構築のための情報を知りたい方は、こちらもクリック!

超シンプル! 信頼を作り出す4つの「しない」テクニックで仕事を思い通りに進めよう

あなたは人に合わせるタイプ? 合わせないタイプ? しっかりテストしてみましょう!


「私にこの分野の経験はありません。でも、教わったことの覚えは早い方です」

「弊社の導入コストは業界最安値ではありません。けれども、効率性に秀でたシステムなので、そのぶんの出費はすぐに回収できます」

このマイナスの情報をごまかすと、相手から突っ込まれたときに、たちまち信頼を失います。

実際、「この分野の経験があるという割には基本的なことがわかっていないんだね」と面接官から言われたら、その採用試験はほとんど終わったのも同然なのではないでしょうか。

望んでいる部分で弱点をさらす

このテクニックをさらに効果的に使うためのコツは、先方が望んでいる項目で弱点を先に披露することです。

例えば、コストを気にしている顧客に対しては、導入コストが安くはないことを詫びるとともに、運用コストが最安値であること主張する。手厚いサポートを期待しているクライアントには、24時間対応でないことを詫びるとともに、ほとんどの問題に対処できるマニュアルが公開されていることを話すといった具合です。

こうした信頼構築のテクニックは、弁護士が被告の不利な部分を指摘される前に認めることで勝訴率が上がったり、選挙で対立候補に肯定的な発言をすることで逆に支持率を高めたといった事例からも確認できるそうです。

ビジネスでは、サービスの短所を先に打ち明けてから長所を強調することで売り上げがあがった例もあるそうです。

ビジネスでマイナス情報を出すのは、慎重になるものです。しかし後からわかるぐらいなら、先に打ち明けて、深い信頼関係を結ぶことに活用したいものです。 ぜひ、試してみてください。                                                     

関連記事

超シンプル! 信頼を作り出す4つの「しない」テクニックで仕事を思い通りに進めよう... 信頼関係が作られていなければ、人はあなたの話に耳を傾けてくれません。実は、信頼は簡単に築けます。シンプルな4つの「しない」テクニックで、思い通りに仕事を進める土台を作りましょう。 絶対に遅刻しない絶対に約束を破らない相手を敵と思わない上下関係を過剰に意識して話さない 「あなたに任せる...
心の距離を近づける3つの心理テクニック... 心理学が人間関係に活用できることは間違いありません。ただ、どんな場面で、どのように使えばいいのかは、意外に難しい問題かもしれません。そこで『一流の人はなぜモノの言い方にこだわるのか?』から、心理学の活用法を紹介します。 嫌いな人と距離を詰める新しい人間関係を築くときに相手から好かれた...
つらい恋も失敗も忘れてしまいたい……。そんなときに試したい4つの方法... 思い出すだけでも恥ずかしいことや腹の立つことはありませんか?もう忘れてしまいたいのに、忘れることができない。そうした記憶に悩まされている人もいることでしょう。そんな困った記憶の消去法について調べてみました。 記憶が消える2つの理由緊張感が記憶を残す忘れる技術を紹介 記憶が消える...
アイ・コンタクトでコミュニケーション・スキルをアップ!... 会議などでよく資料だけに目を落としたまま話している人がいます。でも、アイ・コンタクト(視線の一致)をしない発言は、きちんと聴いてもらえないかもしれません。コミュニケーション・スキルとして重要なアイ・コンタクトについて説明しましょう。 アイ・コンタクト4つの意味好感度を高めるならアイ・...
そっくり!犬と飼い主が性格まで似ているワケ... よく飼い主と連れている犬がそっくりなことがありますよね。微笑ましい光景ですが、ペットと飼い主の容姿や雰囲気が似ているのは思い込みではないことが研究で判明しました!それどころか性格まで似ているというのです。その秘密を説明します。 似ているのは純血種の犬!?じつは性格まで似ているポイント...

働く人の心ラボは、働く人なら知っておきたい『心の仕組み』を解説するサイト。
すぐに応用できる心理学の知識が満載の記事を配信しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です